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他社にマネされない強みの見つけ方

なぜお客様が買ってくれているのか聞く

今回も http://netshop-set.com を例にしてお話しします。このサイトでは商品撮影用の撮影機材を販売しています。メインバナーのキャッチコピーとメインメニューにある他社との違いという項目をご覧いただくとわかりますが他社との違いには、「プロの撮影指導が無料である」「オールインワンセットの撮影キットである」など違いがいろいろ書かれています。では、この他社との違い(つまり自社の強み)は私の思いつきで書いたのか?いいえ、実は思いついたのではありません。ただ単純にお客様に聞いただけなのです。

キャッチコピーになる自社の強みはお客様に聞く

自社スタッフで会議をして、「ウチはこれが強みだ、アレが強みだ」と議論してもお客様からしたら全然強みではないことが多々あります。だったらお客様に直接聞くのが一番良いのです。聞き方は簡単です。「なぜ他社ではなく、当社を選んでくれたのですか?」これだけです。

お客様に聞くときの3つの重要な点

1つ目は、お金を払ってサービス(モノ)を買ってくれた人にだけ聞くことです。お客様じゃない人や親族に聞いてもあまり参考になる答えはかえってきません。 2つ目は、サービス(モノ)を購入してくれた直後のタイミングで聞くことです。後日アンケートで聞くと「なんとなく」とか「忘れました」などという回答が増えてしまう傾向があります。 3つ目は、自由回答で聞くことです。安さ、接客、HPの良さ、など選択肢を用意したアンケートを用意しても誘導になるだけで意味がありません。 詳しくは、岡本 達彦氏のお客様に聞くだけで、「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問という本に書いています。

集めたお客様の声をどうするか

すべての回答が集まった状態でエクセルにすべてまとめます。そして一番多かった内容があなたのサービス(モノ)が選ばれている理由なのです。

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